Redaktorzy Country Living wybierają każdy opisywany produkt. Jeśli kupisz za pomocą linku, możemy otrzymać prowizję. Więcej o nas
Katalogi wakacyjne zaczynają się pojawiać w miarę zbliżania się Świąt. Wielu jest bezosobowo adresowanych do „obecnego rezydenta”, a następnie rzucanych bez drugiego spojrzenia. Ale katalogi w USA mają zaskakującą wczesną historię zbliżania się do klientów.
We wczesnych latach działalności w zakresie sprzedaży wysyłkowej pracownicy osobiście odpowiadali na listy klientów. Nawet założyciel Montgomery Ward & Co., Aaron Montgomery Ward, osobiście odpowiedział na listy klientów. Taka korespondencja może dziś wydawać się osobliwa, ale wiadomości te stanowiły poważną strategię sprzedaży.
Dla wielu wiejskich konsumentów katalogi wysyłkowe wydawały się ryzykowne. W 1890 r. 64 procent Amerykanów mieszkał w społecznościach wiejskich, według spisu ludności w USA. Zwyczajem większości wiejskich Amerykanów było kupowanie od lokalnych kupców lub od czasu do czasu wędrownego handlarza. Chociaż firmy wysyłkowe oferowały szerszą gamę produktów i konkurencyjne ceny, firma była dziwniejsza. Firmy wysyłkowe musiały wzbudzić zaufanie, że kupowanie od nieznajomego jest bezpieczne. Strategia sprzedaży, która sprawdziła się, polegająca na nadaniu twarzy wyrazu i osobistej komunikacji.
„Sears nalegał, aby pracownicy piszili odręczne notatki zamiast używać maszyny do pisania - niektórzy klienci byli obrażeni, otrzymując list pochodzący z maszyny”.
Firmy takie jak Sears Roebuck & Co. i Montgomery Ward & Co. wysyłały produkty z Chicago do odległych farmerów i odległych farmerów. Chociaż Richard Warren Sears nie był znany z wysyłania listów, które zrobił Ward, Sears nalegał na swoich pracowników pisma odręcznego zamiast używania maszyny do pisania - niektórzy klienci byli obrażeni, otrzymując list od maszyna.
Ward wyczuł także możliwość nawiązania relacji za pośrednictwem poczty. W katalogu umieścił zdjęcia swoich najlepszych menedżerów, a także nabywców dla określonych działów, aby klienci wiedzieli, do kogo piszą.
W listach zwrotnych pracownicy składali gratulacje za małżeństwo, przybycie nowego dziecka lub kondolencję za utratę członka rodziny. Wiadomości te miały znaczenie dla wielu klientów, a niektórzy nawet wysyłali listy z podziękowaniami dla pracowników za wsparcie.
Strategia sprzedaży pozwoliła przekonać niezdecydowanych klientów do złożenia zamówienia. Ale miał również zaskakujący efekt uboczny. Osamotnionym i samotnym klientom podobała się prywatna korespondencja i dołączane do formularzy zamówień to rodzaj osobistego listu, który można wysłać do znajomego.
Klienci informowali o swoim życiu, a nawet wyjaśniali, dlaczego nie zamawiali od dłuższego czasu. Jeden rolnik napisał do pana Warda, wyjaśniając, dlaczego nie dokonał zakupu od poprzedniej jesieni katalog: „Cóż, krowa kopnęła mnie w ramię i złamała je, a poza tym moja żona była chora, i było rachunek lekarza. Ale teraz, dzięki Bogu, to jest wypłacone i wszyscy znów mamy się dobrze, mamy pięknego chłopca i proszę o przesłanie pluszowej maski nr 29d8077... "
Listy od firmy katalogowej stanowiły koło ratunkowe dla wielu klientów. W 1900 r. Gęstość zaludnienia w każdym stanie na zachód od rzeki Missisipi wynosiła mniej niż 25 osób na milę kwadratową ziemi. Dla klientów mieszkających w stanach takich jak Dakota Północna uprawa roli lub ranczo była rzeczywiście samotnym doświadczeniem - liczba mieszkańców wynosiła zaledwie pięć osób na milę kwadratową. Nie było też radia, telewizji ani żadnej komunikacji masowej łączącej człowieka z większym światem.
Dla niektórych klientów rzetelność katalogów i życzliwość korespondencji doprowadziły do nierealnego zaufania do firmy. Wielokrotnie samotni farmerzy prosili Montgomery Ward & Co. o przesłanie butów i żony. Ward osobiście odpowiedział na takie zapytania i zasugerował, że znalezienie małżonka było osobistym wyborem najlepiej zrobić osobiście.
„Wielokrotnie samotni farmerzy prosili Montgomery Ward & Co. o przesłanie butów i żony”.
Listy klientów do pracowników Montgomery Ward & Co., bez wiedzy pisarzy, były regularnie publikowane w miesięcznym biuletynie pracowniczym firmy, Wśród nas. Uwzględniono najbardziej głupie, wzruszające i godne uwagi litery. Redaktor biuletynu przyznał się do przelania kilku łez, gdy chłopiec z Ohio z amputowanymi kończynami napisał i zapytał, czy mógłby pracować dla firmy, aby spłacić zakup zabawki.
Mówiąc prościej, człowiek z Wisconsin napisał i chwalił się tym, że wszyscy w jego społeczności wiedzieli, że jest wiernym klientem Totemu. Podczas pobytu w mieście usłyszał dowcip o tym, jak Ward może dostarczyć licencję małżeńską za tańsze niż urzędnik hrabstwa. Autor listu stwierdził, że żart został powtórzony na jego korzyść i był dumny, że inni kojarzyli go jako klienta Totemu.
Potrzeba osobistego kontaktu skończyła się w ciągu kilku dekad. Do 1920 r. Populacja USA była nieznaczna bardziej miejskie niż wiejskie. Mniej samotnych klientów chętnych do otrzymania listu od firmy katalogowej w całym kraju. I było więcej konkurentów - wielu z programami kredytowymi. Niestety, mimo że katalogi wciąż przybywają pocztą, czas, w którym klient umieścił osobistą notatkę w formularzu zamówienia i otrzymał odpowiedź, już dawno wyszedł z mody.